En una entrevista profesional, especialmente para cargos de liderazgo y posiciones ejecutivas, no basta con mencionar la experiencia o las competencias. El entrevistador necesita conocer cómo se han aplicado esas capacidades en situaciones reales y qué resultados se han obtenido.
Decir “tengo experiencia en negociación” describe una competencia. Explicar una negociación concreta, las acciones realizadas y el resultado alcanzado permite demostrarla.
Una herramienta muy útil para estructurar este tipo de respuestas es la metodología STAR.
¿Qué es la metodología STAR?
STAR es una forma de organizar las respuestas a preguntas basadas en experiencias profesionales:
S – Situación: contexto en el que ocurrió la experiencia.
T – Tarea: responsabilidad o reto que debía asumir el profesional.
A – Acción: acciones concretas que realizó.
R – Resultado: impacto o resultado alcanzado.
Esta estructura ayuda a construir respuestas claras, concretas y sustentadas en experiencias reales.
¿Cómo se aplica en una entrevista?
Supongamos que durante una entrevista para un cargo directivo surge la pregunta:
“Cuénteme sobre una negociación importante que haya liderado.”
Una respuesta estructurada con STAR podría desarrollarse así:
Situación:
La compañía llevaba varios meses negociando la renovación de un contrato estratégico que representaba una parte importante de la facturación del área.
Tarea:
Como director del área, debía liderar la negociación buscando mantener la relación comercial y mejorar las condiciones del contrato.
Acción:
Analicé el comportamiento histórico de la cuenta, revisé las condiciones comerciales, identifiqué oportunidades de eficiencia y estructuré una nueva propuesta. Coordiné con las áreas financiera y jurídica los diferentes escenarios y lideré las reuniones con el cliente hasta llegar a un acuerdo.
Resultado:
Se renovó el contrato por tres años, con un incremento del 15 % en los ingresos y una mejora de 5 puntos porcentuales en el margen del negocio.
La diferencia está en que la respuesta no se queda en afirmar que existe experiencia en negociación. La demuestra a través de una situación concreta, las decisiones tomadas y resultados verificables.
¿Por qué es especialmente útil para cargos de liderazgo?
En posiciones de mayor responsabilidad, las entrevistas suelen explorar competencias como liderazgo, toma de decisiones, gestión del cambio, negociación, manejo de equipos, orientación a resultados o capacidad estratégica.
Por eso, conviene revisar previamente la trayectoria profesional e identificar experiencias que permitan demostrar estas competencias.
Al preparar cada historia es importante preguntarse:
- ¿Cuál era la situación?
- ¿Qué responsabilidad asumí personalmente?
- ¿Qué hice concretamente?
- ¿Qué resultado produjo mi actuación?
- ¿Es posible respaldar el resultado con cifras o indicadores?
Siempre que sea posible, los resultados cuantificables aportan mayor claridad: crecimiento de ingresos, reducción de costos, incremento de productividad, cumplimiento de metas, mejora de indicadores, tamaño de equipos gestionados o duración de proyectos, entre otros.
STAR no significa memorizar respuestas
La metodología no busca convertir la entrevista en un discurso aprendido.
Su verdadero valor está en organizar la experiencia profesional antes de la entrevista, para identificar las historias que mejor representan las capacidades que requiere el cargo.
Una trayectoria profesional contiene experiencias, decisiones y resultados que pueden convertirse en evidencia durante una entrevista. La preparación permite reconocerlos, estructurarlos y comunicarlos con claridad.
En una entrevista, la experiencia cuenta. La capacidad de demostrar cómo esa experiencia generó resultados hace la diferencia.
